汽车4S店行业盈利构成及行业风险分析：售后服务是最大盈利点 行业风险居高不下

按汽车经销商的性质，分为4S店经销企业和二级经销企业。4S店全称为汽车销售服务4S店，是一种集整车销售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）四位一体的汽车销售企业。汽车4S店由经销商投资建设，按照汽车生产厂家规定的标准建造，具有统一外观、统一标识、统一管理标准、只有单一品牌的特点，能够为顾客提供更低廉的价格、更专业的技术支持和更深入的售后服务。4S店与汽车厂家共同组成汽车品牌联盟，代表汽车品牌文化，体现品牌价值，维持品牌忠诚度，为汽车生产厂家树立汽车品牌的知名度和信誉。通常一个品牌的汽车4S店在一个地区只分布一个或相对等距离的几个专卖店，各专卖店之间不能跨区销售。

资料来源：观研天下整理

一、汽车4S店行业经营模式

根据观研报告网发布的《中国汽车4S行业发展现状分析与投资前景研究报告（2022-2029年）》显示，汽车4S店是以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售(Sale)、 零配件(Sparepart)、售后服务(Service)、信息反馈等(Survey)，服务内容具体可以分为售前、售中、售后服务三个部分，经营模式为前店后厂。

售前服务：售前主要围绕着整车销售，其中展厅销售为主、网络销售为辅。展厅部分主要任务是打电话邀约客户前来参加试乘试驾、新车上市展示会、组织相关的汽车文化活动等，另外，还会利用各种形式的广告(平面、户外、媒体、网络等)、小区巡展、发送邮件、客户专访、政府/企业的招标采购等方法促成交易；网销部分主要任务就是打电话邀约客户来店里看车，然后给客户讲车，从而促成交易。

售中服务：主要指汽车4S店在客户购买过程中提供咨询、导购、结算和汽车交接等全方位服务。

售后服务：主要包括维修、养护、救援、信息咨询和保险等，排除技术故障、提供技术支持，寄发产品改进或升级信息以及获得顾客对汽车产品和服务的反馈信息。

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另外，由于托管模式在其他零售领域里的实践被证明是一个非常成功的投资人与托管方的双赢模式，近年来4S店也开始采用托管经营模式。

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二、汽车4S店行业政策分析

汽车4S店是汽车产业链的有机组成部分，由于目前国家层面并无具体针对汽车4S店的法律法规，行业运行规范主要参照汽车行业的法律规章制度，如车辆限购，异地购车，汽车燃油规格等，都会给汽车 4S 店的经营带来影响；地方层面的政策主要涉及各地的土地、税收政策等方面；主机厂层面对4S店的扶持政策则因厂而异。

1、国家

从国家层面来看，汽车4S店行业的主要法律规章制度覆盖汽车行业生产、消费、使用等各个环节，例如，在汽车销售环节，2022年国家财政部、税务局规定对购置日期在2022年6月1日至2022年12月31日期间内且单车价格（不含增值税）不超过30万元的2.0升及以下排量乘用车，减半征收车辆购置税，阶段性减征部分乘用车购置税600亿元。该置税减半政策可以让消费者直接受益，促进释放被抑制的购买力，也有助于增强汽车4S店销售市场的活力。

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2、地方

从地方层面来看，与汽车4S店行业有关的政策主要表现在土地使用政策及购车补贴政策方面。例如：2022年6月2日，北京市人民政府印发《北京市统筹疫情防控和稳定经济增长的实施方案》，在促进汽车等大宗消费方面，该文件提出对购置日期在2022年6月1日至12月31日期间内且单车价格（不含增值税）不超过30万元的2.0升及以下排量乘用车，减半征收车辆购置税。

部分地区购车补贴政策一览表

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3、主机厂

主机厂对4S店建店方面支持主要表现在4S 店建成并运营后会获得返利或首次及后续投资支持，店面管理及运营支持主要表现在库存车融资及车展支持等。例如：各大主机厂目前每年都拿出大量资金补贴4S店开展二手车业务，相关商务政策覆盖提车台数、提车点数，交车点数等环节。

三、汽车4S店行业盈利构成

汽车4S店利润模块通常分为整车销售、售后服务、增值服务三大板块，一些4S店有二手车业务板块。整车销售盈利包括：整车销售及精品装饰、代办上牌、保险返利、金融分期等水平事业服务盈利；售后服务盈利包括：维修保养、零部件、钣喷业务、废旧件(油)回收等服务盈利；增值服务盈利包括：汽车金融、续保返利等服务盈利；二手车零售模式与新车一样，可以通过销售差价、售后服务、汽车金融、汽车保险等多种业务赚取利润。其中售后服务盈利占比最高达50%，主要原因是售后服务可以带来较高的附加值。

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四、汽车4S店行业风险

1、市场风险

汽车销售行业拥有极高的市场敏感度，近十年我国汽车市场产销迅猛发展，市场环境急剧变化，汽车品牌众多，行业竞争白热化，企业发展空间越来越小。 “十二五”以来，我国汽车产销增速放缓，呈连续下滑态势，尤其是进入2022年以来，汽车工业产销总量更是呈现陡然下滑态势，国内建设、投资规模放缓，加上疫情不稳定因素，在经济恢复基础不牢的情况下，市场需求将会具有极大的不确定性。

2、汽车品牌风险

汽车4S店的经营状况好坏，90%依赖于所经营的品牌，目前国内的4S店有三种品牌。一是弱势品牌，这些4S店由于用户群体狭窄，市场规模在扩张中受阻甚至萎缩，发展趋势基本为兼并重组，即使没有被收购，也很难靠自身力量正常运转下去。二是大众化品牌，这些4S店的“致命伤”是同区域多家竞争。一些品牌供应商为了增加市场占有率，盲目开拓经销商网点，造成4S店之间的恶性竞争，导致经营利润降低及经营困难，乃至价格严重倒挂，使部分4S店挣扎在盈亏边缘。三是强势品牌，这些4S店由于经营多年具备了技术、品牌、市场等多方面积累，即使在整车销售价格倒挂，利润下降时，仍可通过规模效益和售后维修实现较好的零服吸收率。

3、政策调控风险

继购置税新政实施、汽车下乡延期、以旧换新优惠幅度加大之后，汽车金融扶持新政也有望在春节后出台，这些都是能带动汽车4S店行业向好的政策，但也有一些带来消极影响的政策，例如：2011年以来的信贷紧缩政策造成了4S店贷款门槛提高、融资成本增加、隐形财务费用增加、销售利润降低等一系列问题，相对加大了汽车经销商获得贷款的难度，进一步提高了企业的运营成本，变相削弱了4S店的盈利能力，使企业的资金流通的风险和压力剧增。

汽车4S店行业政策法规风险示例

资料来源：观研天下数据中心整理

4、资产保全风险

汽车作为动产，单位价值较高，其特殊的产品特性决定了资产保全内控的重要性。尽管这一风险因素早已被普遍认可，大部分公司都采取了有力的防控措施，但业内仍有个别4S店发生过车辆丢失的事件，例如：2021年渝中某汽车4S店丢失了一辆价值30万的展车。因此汽车4S店应注意审视针对这一风险的控制手段是否完备。

5、维修保养风险

通过汽车4S店盈利模式，可以看到其盈利趋势越来越倒向售后服务，在售后服务中维修保养费是燃油车4S店的利润支柱。汽车保养不仅仅是更换机油、机滤，每次保养时，还需要帮助车辆检查一些其他项目，比如车辆大灯、转向灯、轮胎、刹车片、发动机冷却液等，而这方面的价格，4S店的利润率最高可以达到50%以上。

与纯燃油车不一样，新能源汽车靠售后服务盈利的模式很难，其故障方面主要体现在动力电池、驱动电机与电控系统，日常保养费用较燃油车少50%以上，且纯电动汽车没有发动机和变速箱的动力总成，不需要更换火花塞，换机油机滤等，厂商一般会对消费者承诺“三电”等核心零部件终身保修，无需承担额外费用。随着传统燃油车的市场规模下降，持续高企的油价使燃油车的竞争力下滑，新能源车成为越来越多消费者的选择，因此4S店要靠售后服务盈利的模式难以为继。

传统燃油车与新能源汽车常见故障对比

资料来源：观研天下数据中心整理

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另外，由于技术发展为价值链纵向整合提供了可能性，汽车产业价值链正在重构中，部分主机厂纷纷通过直营店、OTA技术等直接触及C端消费者，与经销商的分工不再像燃油车时代那般泾渭分明，汽车4S店的销售及售后红利被电动主机厂、动力电池、芯片等零部件企业抢走。（LZC）